Campagna Co.Mark Radio 24
Qui sopra puoi scorrere i testimonial che hanno dato voce alla nostra campagna radiofonica
Prodotti abbinati e brand
Per affrontare nuovi mercati con prodotti finiti, è importante capire quali sono i marchi che solitamente vengono abbinati dai nostri clienti principali. Una volta individuati questi brand dobbiamo capire i motivi che giustificano tali abbinamenti per clonare la strategia approcciando ove possibile le reti di vendita dei prodotti collegati.  
Nuovi canali con i prodotti complementari
Individuare nuovi potenziali clienti è ancora più difficile se questi sono fidelizzati alla concorrenza. Un ottimo modo per scoprire nuovi sbocchi è quello di analizzare il grado di complementarietà con altri prodotti.
Infatti, maggiore è il grado di complementarietà e maggiore sarà la probabilità che il nostro prodotto e quello complementare abbiano in comune uno o più canali distributivi. Da tale punto di vista è quindi possibile raggiungere clienti che prima non potevano essere raggiunti a causa di una limitazione nella scelta del canale distributivo.  
L’importanza di strutturare una matrice per la scelta dei mercati
La matrice per la scelta dei mercati da approcciare funge da guida nel definire la nostra strategia. Attribuendo il corretto valore e peso alle variabili rilevanti e customizzate, potremo valutare in quali Paesi ricorrono il maggior numero di fattori a nostro favore affinché la nostra azione commerciale sia più efficace e mirata. 
L'azienda al centro del progetto
La scelta della strategia di internazionalizzazione non dipende esclusivamente dal prodotto, ma anche e soprattutto dall’intera struttura aziendale.
I punti di forza, i punti di debolezza e gli USP specifici dell’azienda sono i fattori principali per individuare il più precisamente possible i prospects e sviluppare una strategia di export vincente. Concentrarsi unicamente sull’analisi del prodotto porta a formulare una strategia di export superficiale e non di successo. 
Attenzione alle esigenze del cliente come elemento di successo
La vera attenzione alle esigenze del cliente, la sensibilità alle sue richieste può costituire il fattore critico di successo per l’azienda che intenda approcciare i mercati che danno molto valore ai concetti etici, tipicamente parliamo dei mercati anglosassoni e dell’Europa del Nord.
Questo atteggiamento ben si sposa con un concetto tipico della cultura anglosassone, estremamente pragmatica, che è l’assertività. Quindi attenzione alle esigenze, all’approccio etico, alla comunicazione trasparente, alla gestione onesta delle difettosità e dei reclami. 
L'importanza di uno script nell'azione commerciale export
È di fondamentale importanza costruire uno script da seguire nall'azione di contatto commerciale export sui prospect.
In relazione alle informazioni da raccogliere per lo sviluppo di un business plan internazionale è doveroso infatti costruirsi sempre un percorso di domande strutturato e adatto allo scopo e soprattutto impegnarsi a seguirlo ed applicarlo con metodo.  
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14Apr 2014

Rivisitazione di marchi e packaging all’estero può fare la differenza

Inserito da: admin

L’azienda presa in esame è una storica e rinomata produttrice di soft drinks.
L'approccio con il mercato estero non è facile poiché il marchio, anche se noto sul mercato interno, è completamente sconosciuto sui mercati internazionali, dove la concorrenza è molto agguerrita.
Per far fronte a tale ostacolo rappresentato dall’abitudine all’accquisto e dalla fidelizzazione nei confronti dei marchi storicamente già presenti sui mercati esteri, abbiamo messo in atto un restyling del logo e del packaging mirato sui Paesi di riferimento, unitamente ad un’azione di push molto incisiva.
Attraverso la negoziazione con distributori individuati ad "hoc" attivi nella vendita di prodotti di fascia alta, nonché l'organizzazione di eventi che hanno permesso la diffusione della notorietà del marchio e l'apprezzamento della bevanda, è stato possible ottenere risultati di vendite che stanno via via consolidandosi nel tempo, anche in un mercato così complesso e concentrato come quello dei soft drinks. 

8Apr 2014

Un rivenditore con buon servizio post-vendita è un valido canale di distributivo alternativo

Inserito da: admin

L’azienda presa a riferimento costruisce macchine speciali nel settore packaging & converting, e si è sempre rivolta ai clienti diretti europei, questo per avere più marginalità.
Il canale di distribuzione individuato è il B2B (aziende produttrici di packaging in carta, aziende produttrici di packaging in politene espanso, aziende produttrici di carta e politene espanso).
L’aspirazione è sempre stata quella di operare nei paesi Extra-Europei dove l’azienda non è ancora presente.
Dai primi riscontri ricevuti da questi mercati è stato determinante l'individuazione di rivenditori introdotti e specializzati nel settore packaging & converting che potessero fornire anche un servizio post-vendita e di manutenzione difficilmente gestibili direttamente dall’azienda.
Una rete distributiva efficace e attiva sul territorio di riferimento può essere quindi un valido canale alternativo. In questo modo l'azienda ha approcciato nuovi mercati che non avrebbe altrimenti potuto coprire e gestire con successo direttamente.  

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  • Farmaci e vaccini volano all’estero
    Tra i 119 settori d’esportazione del “made in Italy” quello dei medicinali e prodotti farmaceutici è cresciuto dal 1991 ad oggi dal 53° posto al 4° posto, con un balzo record del 13,8% rispetto all’anno precedente. I medicinali inoltre sono il primo settore hi-tech per valore dell’export. In Europa siamo secondi solo alla Germania per presenza industriale e primi in Europa per produttività per addetto. Questo consente alle imprese italiane di produrre farmaci in stabilimenti concentrati e di venderli modificando solamente packaging ed etichette. Si è riusciti, dunque, a fare economia di scala maggiori rispetto alle multinazionali che moltiplicano i centri produttivi.

  • Obiettivo Messico per le Pmi
    Cresce il numero delle aziende italiane che si orientano al mercato messicano. Il governo del paese ha investito 220 miliardi in cinque anni per le reti infrastrutturali, è stato liberalizzato il settore petrolifero, sono stati aperti agli investimenti stranieri 2.5 milioni di barili di greggio al giorno. E’ stata inoltre varata la nuova legge sul cambiamento climatico, che obbliga il Paese ad attrezzarsi per generare da fonti rinnovabili il 35% dell’energia elettrica entro il 2024. Il mercato messicano rappresenta un punto strategico per l’ingresso nel mercato statunitense ed è esso stesso un grande mercato, con tre volte la popolazione italiana e con 22 milioni di consumatori tutti concentrati nella capitale. Il Paese rappresenta, inoltre, il terzo mercato per l’Italia nell’intero continente americano. I settori principali di sbocco sono l’automotive, le infrastrutture, l’oil&gas e le energie rinnovabili.

  • La sfida del vino italiano in Cina
    E’ stata organizzata nel cuore della Cina, a Chengdu, una missione di Vinitaly, dopo lo stop di Pechino all’inchiesta antidumping sulle etichette europee. Secondo Stevie Kim, responsabile Verona Fiere International, il vino italiano è “complesso” e il compito di Vinitaly è di “riuscire a spiegare alla Cina di cosa si tratta in maniera coerente”. Circa 400 le etichette presenti all’evento del Fuori Salone, un centinaio i presenti e diversi importatori qualificati. Il Vinitaly ha messo i paletti ed elaborato una strategia chiara: la sfida del vino italiano oggi è di schiodarsi dal 2% che lo vede ancora indietro sul mercato cinese rispetto ai concorrenti spagnoli, francesi, statunitensi, cileni e australiani.

  • La Cina apre all’import di salumi
    Dopo dieci anni dalla richiesta, la Cina apre la porta ai salumi cotti italiani. Il via libera è arrivato da una nota del ministero della salute che segna la fine della negoziazione con le autorità cinesi, avviatasi nel 2004. L’apertura è solo parziale, perché per ora solo un gruppo di aziende italiane potrà esportare i salumi cotti ottenuti da carne di suini nati, allevati e macellati in Italia. Ad oggi, nel mondo, i principali Paesi degustatori di salumi made in Italy sono Germania, Francia, Regno Unito e Austria. Il potenziale del mercato cinese è ovviamente enorme, tanto che Cina e Hong Kong sono già oggi i principali importatori di carne suina dall’Unione Europea, con oltre un milione di tonnellate di carne che viene inviato nei porti dell’Estremo Oriente.

  • Usa e Cina trainano l’export
    L’analisi dei dati extra-Ue di febbraio a prima vista evidenzia un calo globale del 5,2% per gli acquisti dell’Italia all’estero, frenato dalla debolezza del comparto energetico, in parte per motivazioni stagionali, in parte per la riduzione dei listini. Al netto dell’energia, gli acquisti sono invece ingenti, con una crescita globale che abbraccia beni di consumo durevoli e non, beni strumentali e prodotti intermedi. Segnali di un risveglio dell’industria, visibile del resto nei buoni dati 2014 già registrati dalla produzione industriale e dal fatturato. Si registra lo scatto evidente degli Stati Uniti, nostro primo mercato di sbocco extra-Ue, e bene anche la Cina. Per effetto del trend di export in crescita, la bilancia commerciale italiana extra-Ue chiude dunque un altro mese in positivo, con un saldo attivo di 1,4 miliardi, più che raddoppiato rispetto allo stesso mese del 2013.