Campagna Co.Mark Radio 24
Qui sopra puoi scorrere i testimonial che hanno dato voce alla nostra campagna radiofonica
L'etica e la correttezza commerciale, elementi imprescindibili per avere successo sui mercati
I comportamenti virtuosi e la fiducia (da dimostrare con elementi concreti) rappresentano precondizioni critiche per l'ottenimento di risultati.
La trasparenza nelle contrattazioni e l'attitudine a superare insieme le fisiologiche difficoltà che si incontrano specie su mercati di nuova presenza aziendale sono variabili che fanno la differenza.  
L'importanza dello strumento della swot analysis
Una buona swot analysis fatta all'inizio di un percorso commerciale è molto importante per l'impostazione di una corretta strategia. Questo strumento infatti valuta con chiarezza e sintesi le variabili endogene ed esogene che potranno determinare il successo o l'insuccesso di un processo di internazionalizzazione. La swot ci dice esattamente quali sono i punti di forza e di debolezza dell'azienda e quali le opportunità e le minacce determinate dallo scenario esterno. Sarà poi molto importante condividere la swot con il management aziendale al fine di valutare eventuali correttivi, approntare strumenti, proporre piani d'azione, analizzare nel dettaglio la concorrenza e capire esattamente da dove si parte e dove si vuole arrivare. 
Il futuro dell’agroalimentare è nell’export
Dati economici rivelano che la soluzione per le aziende operanti nel settore food è quello di approcciare i mercati internazionali. In un periodo di recessione come quello attuale e di calo dei consumi generalizzato, solo l’export e l’internazionalizzazione consentono di poter aumentare il proprio fatturato e, quindi, di remunerare i fattori produttivi impiegati.  
La semplicità come valore aziendale
La complessità sta aumentando in tutti i sistemi organizzativi, a questo non si deve però rispondere con altrettanta complessità.  Un buon manager arriva ad una decisione sulla base di pochi numeri significativi ed affidabili.  La semplicità non deve però essere fraintesa ed il manager, avendo chiaro l’obiettivo da raggiungere, deve arrivare a soluzioni innovative in grado di soddisfare le esigenze dei propri interlocutori. 
Quali domande porsi riguardo ai concorrenti?
In una strategia di internazionalizzazione è fondamentale avviare un’analisi mirata dei concorrenti nella logica di miglioramento della propria offerta di prodotto o servizio. Per far ciò, risultano utili alcune domande chiave, da farsi a mo’ di auto-valutazione e benchmarking (confronto tra la mia situazione e i risultati/comportamenti migliori): quali sono i fattori cruciali e vincenti che altri offrono nel mio medesimo mercato? Quali i punti di forza e debolezza di tali proposte? Quali sono i miei elementi di differenziazione competitiva? Cosa è davvero apprezzato dal mercato, rispetto a quello che offrono i miei concorrenti? Se questa analisi è ben fatta, sarà possibile ridefinire l’offerta in maniera efficace. 
Il Passaparola non è una vendita
Il passaparola in se non significa nulla se non accompagnato da una definizione di obiettivi e richieste. Senza una chiara specifica di prodotto servizio o senza aspettative, il passaparola rimane solo una convinzione legata a vecchi costumi che, se non accompagnato da tutta una serie di altri elementi, non porta ad alcun risultato oltre che a non permettere di creare un qualcosa di solido in previsione futura. 
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27Nov 2014

Se per strategia si sceglie di consolidare i mercati di presenza

Inserito da: admin

L’azienda produce e commercializza segnaletica stradale orizzontale e verticale e fattura circa 2 milioni di euro con una quota di export pari al 10% realizzato in 3 Paesi europei grazie a vendite spot su un portafoglio clienti molto limitato.
Grazie alla nostra collaborazione a distanza di un anno l’azienda oggi può vantare una quota importante in quelli che erano i mercati di presenza, grazie non solo all’acquisizione di nuovi clienti, ma anche ad un miglioramento sostanziale delle condizioni di vendita ed una maggiore continuità degli ordini rispetto al portafoglio già esistente.
Questo si è tradotto in un aumento della quota export che oggi corrisponde al 20%. Parallelamente sono stati consolidati anche altri mercati che erano stati approcciati in maniera non sistematica quali sostanzialmente Spagna, Croazia e Turchia.
I canali distributivi selezionati per l'azione commerciale sono essenzialmente due: il B2B rivolto alle Società esecutrici e/o appaltatrici di infrastrutture stradali e le aziende di distribuzione ed installazione di materiale specializzato per la sicurezza stradale.
In questo caso abbimo deciso di impostare una strategia che partisse proprio dai mercati dove l'azienda avesse già un minimo di esperienza soprattutto in merito a requisiti di legge e procedure di appalto in modo da non avventurarsi su mercati non noti che avrebbero richiesto uno sforzo sicuramente maggiore e tempi più dilatati.
Così facendo il cliente ha ampliato il portafoglio clienti/ordini in breve tempo e si prepara ad approcciare altri mercati con una maggiore sicurezza. 

26Nov 2014

Enfatizzare i punti di forza per vincere la concorrenza

Inserito da: admin

Azienda vitivinicola con produzioni prevalentemente biologiche impostava la propria attività commerciale esclusivamente sul prezzo, nonostante il prodotto offerto presentava dei costi produttivi significativi dovuti all’attenzione verso il grado di qualità finale.
L’errore principale scaturiva in quanto molto spesso si è portati a pensare di conoscere tutto o quasi della propria azienda, il punto di vista interno, in alcuni casi, conduce il management o l’imprenditore a non focalizzarsi esattamente sugli elementi che rappresentano un vero punto di forza della propria attività o prodotto.
L’importanza di individuare, sfruttare e comunicare con efficacia i propri punti di forza è alla base della strategia delle aziende vincenti che riescono con successo a varcare i confini nazionali.
Innanzitutto, evidenziare i propri punti di forza significa immediatamente differenziare i propri prodotti da quelli offerti dai competitor, la distinzione quindi che riusciamo a raggiungere tra i nostri beni e quelli della concorrenza si traduce immediatamente nel concetto che noi non siamo come gli altri, in chiave strategica significa che il prezzo non è più l’unica variabile sulla quale basare la trattativa commerciale.
In altre parole, i nostri prodotti non vengono più trattati come commodities ma come beni unici e, in quanto tali, dotati di caratteristiche che esulano anche dal prezzo.
Dopo aver attentamente individuato i punti di forza insiti nel prodotto e nei metodi produttivi adoperati si è riusciti a comunicare con efficacia il valore dei vini commercializzati con un effetto positivo sul prezzo, sulla giusta remunerazione del capitale investito e soprattutto sul corretto posizionamento di mercato su tutti i mercati esteri obiettivo approcciati. 

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  • Imprese in pressing sul “made in”
    L’Europa è l’unico continente senza leggi in tutela del Made In. Se l’Europa vuole veramente sostenere il manifatturiero, deve rendere obbligatoria l’indicazione di origine dei prodotti commercializzati al suo interno, come avviene in tutti i principali mercati mondiali. Il rischio è la progressiva deindustrializzazione dell’Europa. L’approvazione del regolamento porterebbe più sicurezza e una maggiore tutela della salute per milioni di consumatori. In Europa si creano prodotti d’eccellenza, ma non c’è l’obbligo di indicare il luogo di manifattura. Il Made in Italy rimane un must che fatica ad imporsi quando ci sono azioni che distorcono il mercato, come il dumping, ad esempio nel settore ceramico.

  • Mobili italiani nelle case di Israele
    Mobili e arredamenti "alta gamma" con un particolare interesse per i prodotti dal design minimalista. Queste le richieste che arrivano dal mercato israeliano, numericamente piccolo, ma di pregio, caratterizzato da una domanda che riconosce la qualità e il valore premium del made in Italy. Il buon stato di salute dell'economia israeliana è confermato dal tasso di crescita di circa il 3,5%, una disoccupazione stabile, mentre il deficit del bilancio statale è in miglioramento. In più il mercato immobiliare continua a vivere un ciclo di fermento, con grandi progetti residenziali in fase di realizzazione a Tel Aviv e altre aree del Paese. Il momento favorevole del mercato israeliano è confermato dall'andamento delle importazioni di arredi dall'Italia: lo scorso anno sono stati superati i 100 milioni, con una crescita a due cifre, circa il 30%, rispetto al 2012.

  • Croazia il rilancio dell’export
    L’economia croata promette bene all’interno dello scenario europeo dopo l’entrata nell’UE quando già in realtà la sua economia era agganciata all’economia dell’Unione da tempo. La politica economica del paese sta puntando sull’export, ma ancora oggi poche produzioni sono adatte ai mercati internazionali. Il Paese sta inoltre vivendo di riflesso le difficoltà dell’Ue: scarsa produttività, scarsa crescita e squilibri di bilancio. Secondo l’Istituto di Finanza Pubblica di Zagabria, il rischio è quello di considerare l’Ue come la soluzione a tutti i mali del Paese, mentre sarà inevitabile una fase di assestamento, dopo qualche anno non facile.

  • Traino europeo per l’export tricolore
    La Germania, primo mercato di sbocco per l’Italia aumenta gli acquisti italiani su base tendenziale del 4,6% accelerando rispetto ai dati del primo bimestre, con acquisti in forte aumento per farmaceutica, tessile, gomma-plastica e macchinari, protagonisti questi ultimi di una crescita del 6,5%. Ancora meglio della Germania, tuttavia, fanno altri mercati, con crescite addirittura a doppia cifra per Spagna, Polonia, Repubblica Ceca e Romania. Bene anche il Regno Unito, con l’export made in Italy verso Londra a crescere del 9,5%.

  • Dall’export di petrolio un maxi stimolo all’economia USA
    Gli Stati Uniti rischiano di strangolare il boom petrolifero se non apriranno al più presto le frontiere all’export di greggio. La decisione di cancellare il divieto al contrario potrebbe essere un formidabile catalizzatore per l'economia del Paese: tra il 2016 e il 2030, grazie a una produzione di greggio superiore a quella dell'Arabia Saudita, nelle casse dello Stato arriverebbero almeno 1.300 miliardi di dollari in più e il Pil si metterebbe a correre, con maggiori investimenti, migliaia di posti di lavoro e più ricchezza per le famiglie, anche nelle aree in cui non c'è traccia di shale oil. Liberare l'export genererebbe 746 miliardi di dollari di investimenti extra nel periodo 2016-2030, si creerebbero 394mila posti di lavoro all'anno e gli Usa risparmierebbero, sempre ogni anno, 67 miliardi in importazioni di greggio.