Campagna Co.Mark Radio 24
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La definizione della strategia in assenza di un codice doganale mirato
Il codice doganale associato al prodotto dell’azienda a volte non definisce in dettaglio il prodotto.
In questo caso, nella definizione della strategia iniziale di approccio all’export, il valore dell’interscambio commerciale può rappresentare un dato forviante o comunque non completamente veritiero.
All’analisi per codice doganale, è pertanto necessario associare ulteriori considerazioni, calzate sulla specificità della situazione presa in esame.
Ciò si traduce nella definizione e nell’individuazione di specifiche variabili customizzabili da inserire in matrice, che avranno di conseguenza un peso rilevante. 
L’informazione è potere
Il minimo comun denominatore tra tutti gli strumenti a disposizione delle imprese che vogliono vendere all’estero è la conoscenza del mercato di riferimento.
Conoscere ed individuare i competitors, le loro quote di mercato ed il dimensionamento dello stesso, nonché le politiche di prezzo applicate, sono solo alcune delle informazioni minime necessarie per poter entrare con profitto in un nuovo mercato.
Avendo informazioni di questo tipo sarà possibile specificare il posizionamento ottimale al fine di essere effettivamente orientati al mercato in brevissimo tempo.  
La corretta metodologia di approccio dei mercati obiettivo
Analizzare il codice doganale, la presenza dei competitors di riferimento, la presenza e numerosità di prospect ed il consumo del nostro prodotto sono i primi passi per determinare ed approcciare correttamente i mercati obiettivo.
Si sceglieranno poi, per ogni mercato, i canali più opportuni che ci garantiscano la più ampia copertura geografica, ed una marginalità che ci consenta comunque di essere competitivi. 
L’importanza di una corretta valutazione del contesto attuale in un Sales Plan
La base di un Sales Plan Internazionale si fonda sulla precisa valutazione del contesto in cui l’azienda si colloca al momento dell’analisi.
Una visione corretta e specialistica dei mercati esistenti, prodotti e capacità realizzative, canali di distribuzione intrapresi e comportamenti della concorrenza, forniscono gli elementi chiave per sviluppare una strategia mirata e vincente.
Fondamentale quindi una corretta analisi del contesto attuale in termini di prodotto, canali e mercati ed una corretta analisi del contesto attuale dei concorrenti in termini di prodotto, canali, mercati. 
La resilenza: una filosofia per il benessere aziendale
In psicologia, la resilienza è la capacità di far fronte in maniera positiva alle difficoltà.
Un’impresa resiliente riesce a sfruttare l’incertezza, il rischio per progettare nuove soluzioni. In tale tipo di sistema è necessario cambiare la percezione del rischio, in quanto deve essere vissuto come un’opportunità di innovazione e di crescita. L’approccio resiliente diventa quindi di fondamentale importanza in un sistema caratterizzato da cambiamenti imprevisti. Per raggiungere gli obiettivi e risultati soddisfacenti è indispensabile che l’impresa si esponga a rischi e tenda a proseguire un percorso di crescita continua.  
Essere reattivi, flessibili e capaci di problem solving
 Spesso la chiave del successo sta nella capacità di soddisfare le esigenze e le dinamiche dei singoli mercati approcciati.
Essere “tempestivi” nell’invio del materiale richiesto significa dare un valore aggiunto alla propria azienda e al proprio lavoro; significa avere una marcia in più sui propri competitors, ed è questa, in tanti casi, la vera chiave del successo.
Trovare sempre tempestivamente le soluzioni alle problematiche fa della propria azienda un partner affidabile e prezioso.
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13Oct 2014

La corretta individuazione del "Mercato Obiettivo"

Inserito da: admin

L’azienda in considerazione è specializzata nella produzione di vernici e impermeabilizzanti nel settore edile.
La specializzazione deriva dal know-how del titolare e dalla sua esperienza pluriennale nel settore. L’azienda è infatti una start-up con fatturato inferiore al milione di Euro e rivolto al solo mercato Italia.
Il titolare, vista la sua esperienza professionale, ha deciso di focalizzarsi sulla produzione di prodotti ad alto livello qualitativo, a discapito del prezzo concorrenziale.
Il nostro intervento è stato rivolto inizialmente al mercato Spagna, individuato come primo mercato obiettivo.
I potenziali buyer contattati hanno confermato l’interesse nei confronti del prodotto, utilizzato ampiamente in Spagna nel settore edilizio. Tuttavia, anche a seguito di due incontri del cliente presso due buyer spagnoli, il prezzo è risultato essere superiore del 30% rispetto ai competitors, e la qualità del prodotto da sola non è stata sufficiente a scalzarli. Si è pertanto deciso di affiancare il mercato Turchia, anch’esso mercato target come da analisi iniziale.
Anche in questo caso il prezzo del prodotto è risultato non competitivo rispetto ai competitors, tuttavia i quantitativi annuali richiesti sono stati nettamente superiori rispetto alla Spagna, dato il fermento del settore edilizio nel mercato turco e nei mercati medio orientali, mercati in stretto contatto a livello di collaborazioni tra buyer. I quantitativi necessari annuali previsti hanno permesso al titolare di avvicinarsi al prezzo dei competitors che si sono concretizzati in ordini ed incremento di fatturato. 

8Oct 2014

Analisi dei competitor quale segreto per penetrare rapidamente i nuovi mercati

Inserito da: admin

L’azienda in esame produce centri di lavoro per applicazioni nei settori della lavorazione del cartone, della plastica e dell’alluminio.
La strategia attuata sino ad ora dall’azienda era quella di sfruttare al massimo il “passa parola” ed una rete di agenti, i quali a loro volta si rivolgevano direttamente a produttori di particolari in plastica ed alluminio su disegno.
Il nostro apporto è stato quello di pianificare dettagliatamente la strategia di internazionalizzazione, individuando quali paesi target alcuni geograficamente molto vicini, quali Regno Unito, Germania e Francia, mentre il canale privilegiato è stato quello dei distributori specializzati nel settore della grafica pubblicitaria.
Attraverso lo studio dettagliato dei competitor di riferimento esteri e locali ci ha consentito di ricostruire e comprendere il funzionamento della rete distributiva.
Inoltre, dopo aver individuato i canali distributivi ottimali siamo passati all’esame delle abitudini di acquisto dei distributori di riferimento, soprattutto in riferimento all’abbinamento per marchi, il tutto replicato nei singoli paesi di riferimento.
Tali tecniche ci hanno consentito di comprendere da subito il nostro posizionamento nel mercato e, quindi, individuare immediatamente i distributori ideali per la commercializzazione dei nostri macchinari.
Nel giro di pochi mesi siamo riusciti ad instaurare diverse partnership nei paesi prescelti, con significativi influssi positivi sul fatturato attuale e, soprattutto, su quello futuro 

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  • Imprese in pressing sul “made in”
    L’Europa è l’unico continente senza leggi in tutela del Made In. Se l’Europa vuole veramente sostenere il manifatturiero, deve rendere obbligatoria l’indicazione di origine dei prodotti commercializzati al suo interno, come avviene in tutti i principali mercati mondiali. Il rischio è la progressiva deindustrializzazione dell’Europa. L’approvazione del regolamento porterebbe più sicurezza e una maggiore tutela della salute per milioni di consumatori. In Europa si creano prodotti d’eccellenza, ma non c’è l’obbligo di indicare il luogo di manifattura. Il Made in Italy rimane un must che fatica ad imporsi quando ci sono azioni che distorcono il mercato, come il dumping, ad esempio nel settore ceramico.

  • Mobili italiani nelle case di Israele
    Mobili e arredamenti "alta gamma" con un particolare interesse per i prodotti dal design minimalista. Queste le richieste che arrivano dal mercato israeliano, numericamente piccolo, ma di pregio, caratterizzato da una domanda che riconosce la qualità e il valore premium del made in Italy. Il buon stato di salute dell'economia israeliana è confermato dal tasso di crescita di circa il 3,5%, una disoccupazione stabile, mentre il deficit del bilancio statale è in miglioramento. In più il mercato immobiliare continua a vivere un ciclo di fermento, con grandi progetti residenziali in fase di realizzazione a Tel Aviv e altre aree del Paese. Il momento favorevole del mercato israeliano è confermato dall'andamento delle importazioni di arredi dall'Italia: lo scorso anno sono stati superati i 100 milioni, con una crescita a due cifre, circa il 30%, rispetto al 2012.

  • Croazia il rilancio dell’export
    L’economia croata promette bene all’interno dello scenario europeo dopo l’entrata nell’UE quando già in realtà la sua economia era agganciata all’economia dell’Unione da tempo. La politica economica del paese sta puntando sull’export, ma ancora oggi poche produzioni sono adatte ai mercati internazionali. Il Paese sta inoltre vivendo di riflesso le difficoltà dell’Ue: scarsa produttività, scarsa crescita e squilibri di bilancio. Secondo l’Istituto di Finanza Pubblica di Zagabria, il rischio è quello di considerare l’Ue come la soluzione a tutti i mali del Paese, mentre sarà inevitabile una fase di assestamento, dopo qualche anno non facile.

  • Traino europeo per l’export tricolore
    La Germania, primo mercato di sbocco per l’Italia aumenta gli acquisti italiani su base tendenziale del 4,6% accelerando rispetto ai dati del primo bimestre, con acquisti in forte aumento per farmaceutica, tessile, gomma-plastica e macchinari, protagonisti questi ultimi di una crescita del 6,5%. Ancora meglio della Germania, tuttavia, fanno altri mercati, con crescite addirittura a doppia cifra per Spagna, Polonia, Repubblica Ceca e Romania. Bene anche il Regno Unito, con l’export made in Italy verso Londra a crescere del 9,5%.

  • Dall’export di petrolio un maxi stimolo all’economia USA
    Gli Stati Uniti rischiano di strangolare il boom petrolifero se non apriranno al più presto le frontiere all’export di greggio. La decisione di cancellare il divieto al contrario potrebbe essere un formidabile catalizzatore per l'economia del Paese: tra il 2016 e il 2030, grazie a una produzione di greggio superiore a quella dell'Arabia Saudita, nelle casse dello Stato arriverebbero almeno 1.300 miliardi di dollari in più e il Pil si metterebbe a correre, con maggiori investimenti, migliaia di posti di lavoro e più ricchezza per le famiglie, anche nelle aree in cui non c'è traccia di shale oil. Liberare l'export genererebbe 746 miliardi di dollari di investimenti extra nel periodo 2016-2030, si creerebbero 394mila posti di lavoro all'anno e gli Usa risparmierebbero, sempre ogni anno, 67 miliardi in importazioni di greggio.